Продажи Ozon

?

Пять ступеней: показ товара в выдаче → просмотр карточки → добавление в корзину → заказ → выкуп. На каждой часть людей уходит, и вопрос всегда один — где именно.

Органика — это разность. Отдельной метрики органического трафика Ozon не отдаёт нигде: мы берём всё и вычитаем рекламное. Просмотры карточек из рекламы — это клики: рекламный клик и ведёт на карточку.

Реклама — только та, где есть показы и клики по товару: два вида товарных кампаний с оплатой за клик. Как они зовутся у вас, задано в «Настройки → Ozon → Реклама». Продвижение в поиске платится за заказ и показов не отдаёт, медийка к товару не привязана — включи их, и конверсии поехали бы.

Конверсии считаются из объёмов, а не усреднением недельных процентов: иначе неделя с малым оборотом весила бы столько же, сколько неделя с большим.

Доля выкупа — доставленные к решённым (доставленным плюс отменённым), а не «заказано минус отмены». Заказ и его исход разнесены во времени: отмена наступает почти сразу, доставка — за неделю с лишним, и вторая формула на свежей неделе завышает. Дни моложе двух суток в расчёт не берутся вовсе.

Три ряда полос вверху — одна и та же воронка за семь дней, семь недель и семь месяцев. Полоса показывает, как сужается путь от показа к заказу; щелчок по ней раскрывает расшифровку: сколько было на каждой ступени, какая конверсия с предыдущей и сколько ушло. Текущие день, неделя и месяц помечены словом «идёт» — они ещё не кончились, и сравнивать их с прошлыми в лоб нельзя.

Таблица по товарам настраивается: кнопка «Настроить таблицу» включает режим, в котором колонки скрываются крестиком, переставляются перетаскиванием за подпись и переименовываются двойным щелчком. Значок ▦ у колонки включает заливку — по значению (чем больше, тем зеленее) или по группам Парето, где цвет берётся из настроек компании. В режиме настройки таблица не сортируется: там щёлкают по значкам, а не по данным. Настройка личная — у каждого сотрудника своя.

В разработке

Этапы воронки

?

Окно — последние семь или двадцать восемь дней по вчерашний включительно. Сегодняшний в него не входит: он неполный и в семидневке дал бы шестую часть объёма вместо седьмой, а конверсии потянул бы к утренним. Календарная неделя к воскресенью успевает устареть, поэтому окно скользящее.

Двадцать восемь дней отвечают не на тот же вопрос, что семь: недельные всплески в них усредняются, а редкий товар набирает объём, при котором конверсии перестают прыгать. В срезе по группе окно набирается завершёнными неделями — дневного разреза по товарам мы не держим, — поэтому его границы ложатся на понедельник.

Показы стоят вне масштаба, короткой полосой с рваным краем: их в двадцать раз больше, чем просмотров карточек, и в общей шкале они съедали всю ширину, оставляя остальным ступеням по чёрточке.

Четыре ступени ниже меряются между собой честной долей от просмотров карточек: там разброс всего в тринадцать раз, и сужение воронки видно как есть.

Под каждой полосой — из чего она сложена: сколько органики и сколько рекламы. Цвет полосы показывает ту же пропорцию, но пропорцию глазом не посчитаешь, а вопрос «сколько из этого рекламного» задают о каждой ступени.

Справа в той же строке — цена ступени: рекламный расход, делённый на дошедших до неё. У показов она за тысячу — рубли за один показ считаются копейками, и разницу между видами в них не разглядеть. «Вся воронка» отвечает, во сколько обошёлся шаг с учётом органики, «реклама» — во сколько он обходится там, где мы платим.

Между полосами — сколько людей ушло и какая доля прошла дальше. Выкуп разбивки по источнику не имеет: доставленное Ozon на рекламное и органическое не делит.

Три режима. Общий — органика и реклама вместе. Подробный — то же, но рекламная часть каждой полосы разложена на два вида товарных кампаний: это разные инструменты с разной ценой клика, и складывать их значит прятать, какой из них работает. Реклама — только рекламный трафик, а цена шага считается по каждому виду отдельно; под ступенями появляется таблица с расходом и переходами внутри видов.

Названия видов берутся из «Настройки → Ozon → Реклама»: там же указано, как они зовутся у вас. Ключом остаётся код вида — по нему сходятся настройка, расход и статистика.

В рекламном режиме последняя ступень — оценка, отсюда «≈»: доля выкупа известна только по кабинету целиком, и рекламные заказы умножены на неё. Ozon доставленное на рекламное и органическое не делит.

Источники просмотра

?

Откуда приходят показы товара: из поиска и каталога — и из всего остального: ленты, главной, подборок, акций и блоков рекомендаций на чужих карточках.

Рекомендации площадка отдельной меркой не считает. Она называет только показы в поиске и каталоге; остаток мы получаем вычитанием из общего числа показов. Поэтому в плашке «Показы в рекомендациях» стоит не отдельно измеренный источник, а всё, что не попало в поиск и каталог: лента, главная, подборки, акции и блоки на чужих карточках.

Просмотров карточки здесь нет намеренно. Метрика «на карточке товара» — это уже следующая ступень воронки: сколько человек её открыли. Показы и открытия меряются в разных единицах, и складывать их в один столбец значило бы считать один трафик дважды.

Полосы накоплением, а не двумя линиями: части одного целого читаются высотой столбца, а линии пришлось бы сравнивать над разными основаниями. Подсказка под курсором показывает день целиком и долю поиска в нём.

Доля поиска — то, чем управляют карточкой и ставками: она отвечает на вопрос «нашли нас или подсунули». Рост прочего обычно значит, что товар попал в рекомендации, и это дешёвый трафик, но не управляемый.

Конверсии

?

Строка — переход между ступенями, столбец — неделя. Клетка красится отклонением от среднего своей же строки: сравнивать конверсию показа в карточку с конверсией карточки в заказ бессмысленно, а неделю с неделей — осмысленно. Так видно не только где течёт, но и когда потекло.

Наверху две итоговые конверсии: сквозная «Просмотр → заказ» — какая доля показов в выдаче кончилась заказом — и «Заказ → выкуп». Всё, из чего сложилась первая, спрятано под ней: клик по строке раскрывает.

Внутри: «Показ → карточка», она же CTR — доля показов, кончившихся открытием карточки; «Карточка → заказ» — итог двух шагов от карточки, считается от просмотров карточек; и глубже его две половины, корзина и оформление. Каждый день на них смотреть незачем, а когда итог просел — раскрыл и увидел, на каком шаге.

Зелёное — выше своего среднего, красное — ниже; чем насыщеннее, тем больше отклонение. Среднее в последнем столбце — отношение сумм за завершённые недели.

Столбец со звёздочкой — текущая неделя, она неполная: объёмы в ней меньше, но конверсии сравнимы с остальными. Столбец «среднее» стоит перед ней и её не включает.

Разрез над таблицей меняет, чей трафик считать: весь, только рекламный целиком или отдельный вид рекламы. Виды — те, у которых стоит «Учитывать» в «Настройки → Ozon → Реклама»; выключенный в воронку не идёт вовсе. Строка «Заказ → выкуп» во всех разрезах одна и та же: доставленное Ozon на рекламное и органическое не делит.

Вторая таблица — деньги по тем же неделям. Цена продажи — сколько на самом деле заплатил покупатель: цена заказа за вычетом скидки, которую взял на себя Ozon. Сама цена заказа отдельной строки не занимает — она нужна не сама по себе, а как основа этой, и лежит в подсказке по наведению.

Соинвест Ozon — доля той самой скидки: баллы за скидки к сумме заказа до их вычета. В финансах сумма заказа разложена ровно так — что получил продавец, плюс баллы за скидки, плюс партнёрские программы. Рубли соинвеста — тоже в подсказке.

В срезе по группе деньги оценены — отсюда «≈» в подписях. Финансы Ozon отдаёт только по кабинету целиком, поэтому оборот группы считается как заказанное по её же доле выкупа, а доля соинвеста берётся кабинетная. Первое допущение слабое, второе сильнее: скидки у разных товаров разные, и у группы с глубокой акцией цена продажи выйдет завышенной. «Цена одного заказа» оценкой не является — это расход по товарам группы, делённый на её заказы.

Доля рекламы от продаж — расход к обороту по факту: сколько заплатили покупатели за доехавшее, минус возвраты. Цена одного заказа — весь рекламный расход, делённый на все заказанные товары, включая пришедшие без рекламы.

Реклама против органики

?

То же окно, что у ступеней. Каждая ступень разложена по источникам: органика, вся реклама и каждый её вид — видно, чем отличается покупатель, пришедший по рекламе, и какой из инструментов его приводит.

Ступени вложены так же, как в конверсиях: наверху сквозная «Просмотр → заказ», всё, из чего она сложена, спрятано под ней. Масштаб полос общий внутри ступени: сравнивают источники между собой, а не ступени — у тех разброс в разы.

Ниже — цена этапа: во сколько обходится довести человека до этой ступени. Вместо органики там «вся воронка»: у органики цены нет, а рекламный расход, делённый на всех дошедших, отвечает, чего стоит ступень с учётом бесплатных. Показы считаются за тысячу — рубли за один показ идут копейками, и разницу между видами в них не разглядеть.

Плашки под полосами. «Доля расходов рекламы от чека» — расход, делённый на то, что за эти дни заплатили покупатели. Именно от чека, а не от «заказано на сумму»: аналитика площадки меряет заказы вашей ценой, до скидки за счёт Ozon, и доля от неё выходит примерно вдвое меньше настоящей нагрузки рекламы на полученные деньги.

Чек берётся не вычитанием фиксированной скидки, а долей: в разрезах соинвеста по каждому дню известны и цена заказа, и цена продажи, — их отношение за те же дни и переводит одну сумму в другую. Глубину акции площадка двигает день ото дня, поэтому одного постоянного множителя тут не существует. Если снимок соинвеста этих дней не закрывает, плашка показывает прочерк: доля, посчитанная по чужому периоду, хуже, чем её отсутствие.

«Доля рекламных заказов в общем числе заказов» — штуки к штукам за то же окно.

Виды рекламы и их названия — из «Настройки → Ozon → Реклама»; берутся те, у которых стоит «Учитывать».

Выкупа среди ступеней нет: разбивки по источнику у него не бывает — доставленное Ozon на рекламное и органическое не делит.

По дням

?

Строка — период, полоса — его воронка: слева те, кто ушёл, посмотрев карточку; в середине положившие в корзину, но не заказавшие; справа заказы. За всю длину взяты просмотры карточки, а не показы: показов на порядок больше, и заказы сжались бы в невидимую полоску у правого края. Число справа — сквозная конверсия «просмотр → заказ».

Щелчок по строке раскрывает разбор: ступени числами и переходы между ними в процентах, а также заказанная сумма и расход рекламы за тот же период.

Незавершённый период помечен «идёт»: в нём меньше дней, чем в соседних, и сравнивать его с ними напрямую нельзя.

Обновлено 20.08.2026 15:43 МСК

По неделям

?

Строка — период, полоса — его воронка: слева те, кто ушёл, посмотрев карточку; в середине положившие в корзину, но не заказавшие; справа заказы. За всю длину взяты просмотры карточки, а не показы: показов на порядок больше, и заказы сжались бы в невидимую полоску у правого края. Число справа — сквозная конверсия «просмотр → заказ».

Щелчок по строке раскрывает разбор: ступени числами и переходы между ними в процентах, а также заказанная сумма и расход рекламы за тот же период.

Незавершённый период помечен «идёт»: в нём меньше дней, чем в соседних, и сравнивать его с ними напрямую нельзя.

Обновлено 20.08.2026 15:43 МСК

По месяцам

?

Строка — период, полоса — его воронка: слева те, кто ушёл, посмотрев карточку; в середине положившие в корзину, но не заказавшие; справа заказы. За всю длину взяты просмотры карточки, а не показы: показов на порядок больше, и заказы сжались бы в невидимую полоску у правого края. Число справа — сквозная конверсия «просмотр → заказ».

Щелчок по строке раскрывает разбор: ступени числами и переходы между ними в процентах, а также заказанная сумма и расход рекламы за тот же период.

Незавершённый период помечен «идёт»: в нём меньше дней, чем в соседних, и сравнивать его с ними напрямую нельзя.

Обновлено 20.08.2026 15:43 МСК

Воронка по товарам

?

Те же ступени, что у общей воронки, но по каждому товару и за период, который вы задаёте сами. Неделя для редкого товара слишком коротка — у него за неё может не быть ни одного показа; месяц уже показывает картину.

Конверсии в строке считаются от ступени к ступени, в итоге — из сумм по всем товарам, а не средним из средних: товар с тремя показами иначе весил бы столько же, сколько товар с тысячей.

Посещение — заход человека в карточку, а не показ её в выдаче: одна сессия бывает и с десятком просмотров. Конверсия выкупа — доехавшее к заказанному; у свежего периода она занижена, часть заказов ещё едет.

Проданное — штуки и рубли по отчёту «Оплачено покупателем», по дате доставки. Берутся те же дневные строки, что и в расходах на продажу, — чтобы две соседние таблицы говорили об одном периоде одно и то же. Раньше воронка спрашивала у площадки отдельный отчёт за весь период, и таблицы расходились на сотые доли процента: свежий срез включал доставки, зарегистрированные задним числом. Если период глубже, чем лежат дневные строки, воронка возвращается к своему отчёту — лучше расхождение в сотые доли, чем пустая колонка.

Товар, у которого за период были продажи, но не было ни показов, ни заходов, в аналитике не значится вовсе — в таблице он всё равно есть, со ступенями в прочерках: спрятать проданное значило бы потерять деньги из итога. Это относится и к карточкам, убранным в архив: настройка «не использовать архивные товары» прячет ассортимент, а не продажи.

Колонка «Воронка» раскладывает всех зашедших в карточку по тому, чем дело кончилось. Слева те, кто ушёл, ничего не положив; в середине — положившие в корзину, но не оформившие; справа заказы. Зоны стоят встык и в сумме дают всю линию, а порядок слева направо повторяет ход воронки: чем правее, тем дальше человек прошёл.

За всю длину взяты просмотры карточки, а не показы: показов на порядок больше, и заказы сжались бы в невидимую полоску у правого края. Число справа — сквозная конверсия «просмотр → заказ», по ней колонка и сортируется; наведите на линию, чтобы увидеть штуки на каждой ступени.

Сортировка — щелчком по любому заголовку. В артикуле и наименовании есть поле поиска: у большого каталога глазами не найдёшь.